Der Sales Funnel als Führungsinstrument

Im B2B-Vertrieb dient der Sales Funnel als zentrales Führungsinstrument. Er ermöglicht der Vertriebsleitung, Verkaufsziele klar zu kommunizieren und erforderliche wöchentliche Schritte aufzuzeigen. Gleichzeitig dient er als übersichtliches Reporting-Tool, um Interventionsbedarf zu identifizieren.

Wichtigste Voraussetzungen dabei:

• Mitarbeitende müssen die Vertriebsziele verstehen und nachvollziehen können.
• Hilfestellungen und kontinuierliche Führung bei der Umsetzung der Ziele.

Vertriebsziele richtig definieren

Um Ihre Vertriebsstrategie und -ziele festzulegen, benötigen Sie zuerst eine genaue und realistische Einschätzung der aktuellen Situation Ihres Unternehmens. 

• Analyse der IST-Situation:
  Markt, Wettbewerb, Bestandskunden, potenzielle Kunden, Leistungen des Vertriebsteams
• Beispiele für die Formulierung SMARTer Vertriebsziele
• 3 Tipps, wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft unterstützen:
  Definition von Zielen und die Kontrolle der Zielerreichungen

Planung, Steuerung & Monitoring

Die 3 Säulen des Vertriebsreportings:
Taktisches Vertriebsreporting -  Qualitatives Reporting  - Strategisches Reporting

Das Zusammenspiel quantitativer & qualitativer Kennzahlen:

• Übersichtsgrafik
• Quantitative Leistungsindikatoren als Qualitätsaspekte
• Übergreifende Erfolgsmessung: Frühwarnsystem Marketing