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Neukundenakquise

Wachstum ist nur durch eine konsequente Neukundengenerierung, kontinuierlicher Kundenorientierung und direkter Kommunikation möglich. Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Team fit für die Neukundenakquise machen.

Wie motiviere ich mein Team für die Neukundenakquise?

Speziell Kaltakquise und Telefonakquise sind Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter gerne scheuen. Hier erfahren Sie, woran das liegt und welche Möglichkeiten Sie haben, Ihren Neukundenstamm systematisch aufzubauen.

VOLL AUF DIE ZWÖLF

HOLEN SIE SICH DIE NEUEN KUNDEN!

Neukundenakquise und Kaltakquise im B2B-Vertrieb: Worum geht es?

Als Neukundenakquise – auch Neukundengewinnung oder einfach Kundenakquise genannt – werden sämtliche strategischen Maßnahmen bezeichnet, die dazu dienen, die Umsatzerlöse durch neu gewonnene Kunden zu erhöhen. Die Neukundenakquise kann „kalt“ oder „warm“ erfolgen. Diese Unterscheidung deutet darauf hin, ob Sie mit dem potenziellen Kunden bereits in Kontakt stehen oder nicht.

Warmakquise

Bei der Warmakquise von Neukunden nutzen Sie beispielsweise berufliche oder private Netzwerke, Verbände, Branchenvereinigungen oder gemeinsame Partner. Auch durch Empfehlungsmarketing und -management lassen sich Neukontakte „vorwärmen“. Selbstverständlich sprechen wir von Warmakquise auch, wenn Sie inaktive bzw. ehemalige Kunden zurückgewinnen. Teilweise wird der Begriff auch für Cross-Selling und Upselling an Bestandskunden verwendet.

Kalt, kälter, Kaltakquise

Die Kaltakquise ist die größere Herausforderung im Vergleich zur Warmakquise, da Sie hierbei noch keinen Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben. Der Kunde weiß also noch gar nichts über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen. Durch Telefonate, Emails oder persönliche Gespräche wie beispielsweise auf einer Messe können Sie das ändern und ihn von Ihrem Unternehmen überzeugen.

Warum drücken sich Vertriebsmitarbeiter gern vor der Neukundenakquise?

Obwohl Unternehmen Neukunden brauchen, um nachhaltig zu wachsen, ist die Neukundenakquise eine Aufgabe, die viele Vertriebler meiden. Das gilt ganz besonders für die Kaltakquise am Telefon. Die einen flüchten sich in Alibi-Tätigkeiten: Sie brauchen stundenlang für Recherche-Aufgaben oder beschäftigen sich plötzlich viel intensiver als sonst mit der Pflege von Kundendaten im CRM-System. Die anderen wirken angespannt. Doch was ist eigentlich der Grund für Schweißausbrüche, erhöhten Puls und häufiges Räuspern vor den Kalttelefonaten?

Verstehen statt ignorieren

Auch wenn Ihre Mitarbeiter das selbst nicht so benennen: Meist ist es Angst. Die Angst vor Zurückweisung bzw. Versagensangst. Das ist durchaus verständlich, denn wer bekommt schon gerne zigmal täglich ein Nein zur Antwort? Ihre Vertriebsmitarbeiter können mit dem Nein typischerweise an zwei Stellen konfrontiert werden: bei der „Türwächterin“, also der Assistenz bzw. Sekretärin, und beim Entscheider selbst.

Bei der Neukundenakquise geht es vor allem um diese Herausforderungen:

  1. Wie komme ich an der Sekretärin vorbei an den Entscheider?
  2. Und wie gestalte ich dieses erste Gespräch mit dem Entscheider so, dass ich ein Ja erhalte?

Diese Herausforderungen meistert Ihr Team am besten, wenn Sie Verständnis für die Ängste und Vorbehalte Ihrer Mitarbeiter zeigen und ihnen helfen, diese zu überwinden. Hier ist Training und Coaching ebenso wichtig wie Ihre Vorbildfunktion und klar definierte Ziele und Zeitrahmen.

Zeigen Sie Verständnis für die Ängste und Vorbehalte Ihrer Mitarbeiter und helfen Sie ihnen, diese durch Training und Coaching zu überwinden!

Welche Erfolgsraten kann mein B2B-Vertrieb bei der Neukundenakquise erreichen?

Erfolgsraten bzw. Conversion Rates bei der Neukundenakquise im B2B-Vertrieb sind von unterschiedlichen Faktoren abhängig, z.B. vom Produkt bzw. von der Dienstleistung, dem Preis, der Branche uvm.. Bei der telefonischen Kaltakquise ist es natürlich auch ein Unterschied, ob die Lösung direkt am Telefon verkauft werden kann oder ob zunächst Termine für den Außendienst vereinbart werden. Beim Telefonverkauf entspricht die Erfolgsrate bzw. Conversion Rate der Abschlussrate, d.h. die Anzahl der Abschlüsse geteilt durch die Anzahl der geführten Kalttelefonate. Bei Direct Mailings per Post oder E-Mail, mit denen ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird, gilt das analog.

„Etwas Schwund ist immer“ oder: Der Vertriebstrichter

Je komplexer die Lösungen sind, desto komplexer ist jedoch auch der Akquiseprozess. Oft läuft die Conversion, also die Wandlung eines Erstkontaktes in einen Interessenten und schließlich in einen Kunden, über mehrere Stufen. Diese lassen sich gut als Vertriebstrichter bzw. Sales Funnel beschreiben:

Oben in den Trichter werden viele Erstkontakte hineingegeben. Diese werden dann von Stufe zu Stufe qualifiziert und bearbeitet. So werden beispielsweise alle qualifizierten Erstkontakte angerufen. Mit einem gewissen Prozentsatz davon vereinbart Ihr Team Termine für Ihren Außendienst. Bei einem gewissen Prozentsatz davon wiederum können Ihre Außendienstler Abschlüsse machen. Was unten aus dem Trichter herauskommt, sind also die Kontakte, die Sie als Kunden gewinnen konnten.

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Erfolgsraten realistisch einschätzen

Für die Planung und sinnvolle Zielsetzung für Ihre Mitarbeiter ist es wichtig, dass Sie Ihre Erfolgsrate bzw. Conversion Rate kennen und sich auch daran orientieren, was in Ihrem Markt üblich bzw. möglich ist. Oft liest man von üblichen Conversion Rates von 1 – 3 % bei der Kaltakquise für alle angesprochenen Zielgruppen. Nach unserer Erfahrung ist dies aber nur der unterste zu erreichende Wert. Aus unserer Sicht deutet er auf einen schlechten Prozess, schlechte Vorqualifizierung der Kundenpotenzialliste und ein schlechtes Briefing der Vertriebsmitarbeiter hin.

Hingegen zeigt unsere Praxis, dass bei einer guten Vorbereitung des Gesamtprozesses, Erfolgsraten von bis zu 15 % möglich sind.

Allerdings dürfen Sie hohe Erfolgsraten auch nur von Mitarbeitern erwarten, die die entsprechende Erfahrung und Spaß am Verkaufen, vor allem am Telefon, mitbringen, ein „Vertriebs-Gen“ besitzen und die hierfür gut trainiert sind. Wenn Sie mit zu hohen Erwartungen an ein unerfahrenes und ungeschultes Team herantreten, überfordern und frustrieren Sie Ihre Mitarbeiter schnell. Dann bestätigen sich die oft vorhandenen Versagensängte bei Ihrer Mannschaft. Und Kaltakquise wird zum „roten Tuch“.

Praxis-Tipp: Wie plane ich den Neukundenakquise-Prozess im B2B?

Im folgenden Praxisbeispiel zeigen wir Ihnen, wie Sie bei der Neukundenakquise in Ihrem B2B-Vertrieb Schritt für Schritt vorgehen können. Probieren Sie diese Tipps mit Ihrem Team aus und passen Sie diese so an, wie Sie für Ihr Unternehmen den größten Erfolg bringen.

Neukundenakquise Prozess in vier Schritten

1. Auswahl der Neukundendaten bzw. Potenzialdaten

Diese Datenfelder müssen erarbeitet werden:

  • Firmenname inkl. Firmierung
  • Ansprechpartner aus dem Buying Center
  • Telefonnummer der Zentrale, besser Durchwahl des Ansprechpartners

Diese Punkte sind außerdem hilfreich:

  • Webseite
  • Potenzial in Euro oder Einheiten
  • E-Mail-Adresse
  • Firmenumsatz
  • Anzahl Mitarbeiter
  • Standorte
  • Unternehmensstruktur/Organigramm

info-i-suxxeed-blau Tipp: Hierbei können auch externe Tools hilfreich sein. So liefert beispielsweise Echobot Connect eine gute Datenanalyse, gerade für das Buying Center, teilweise sogar mit Telefonnummer und Position der Ansprechpartner.

Exkurs: Was ist ein Buying Center?

Hier können Sie es nachlesen

Alle am Beschaffungsprozess beteiligten Personen bilden das Buying Center. Die Zusammensetzung variiert mit Kaufklassen und Kaufphasen.

Analysekriterien des Buying Centers:

  • nach den Rollen der beteiligten Personen: Benutzer, Einkäufer, Entscheidungsträger, Einflussagenten und Gatekeeper
  • nach Tätigkeitsfeldern: oberste Unternehmensleitung, technisches Personal, Entwicklungs- und Instandhaltungsbereich, Einkauf, Finanzwesen, Verkauf, andere Unternehmungsangehörige, Außenstehende
  • nach der Art der Kompetenz der am Kaufprozess Beteiligten:
    Personen mit Machtkompetenz: Machtpromotoren
    Personen mit Fachkompetenz: Fachpromotoren

Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon; Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg, HHL Leipzig Graduate School of Management,Lehrstuhl für Marketingmanagement; https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/buying-center-29360/version-252970, Revision von Buying Center vom 15.02.2018 - 15:05

 

2. Mitarbeitertraining für die Telefonakquise

  1. Hinweise für den Anrufer, wie man mit dem Gesprächspartner im Vorzimmer spricht, Tipps, um durchgestellt zu werden
  2. Gespräch mit dem Entscheider:
    1. Satz zur Sache: Wie machen Sie ihn neugierig?
    2. Bedarfsanalyse
    3. Einwandbehandlung
    4. Potenzialanalyse: Was sind die typischen offenen Fragen dazu?

 

3. Ziele und Zeitrahmen für die Neukundenakquise definieren

  1. Auswahl von festen Tagen und Zeiten für die Akquise
    1. Je nach Branche und Entscheidertyp unterschiedlich
      Beispiele: Handwerker früh morgens oder gegen abends, Produktionsleiter vor 10:00 Uhr oder kurz vor/nach Mittagspause
    2. Nicht mehr als 2-4 Std. für die reine Akquise vorsehen, in dieser Zeit aber nichts anderes tun!
  2. Quantitative und qualitative Ziele definieren
    1. Geführte Gespräche pro Zeiteinheit
    2. Geführte Gespräche mit dem Buying Center bzw. dem Entscheider pro Zeiteinheit
    3. Ziel für ToDo nach Gespräch setzen
      Beispiel: 30 % aller Buying-Center-Gespräche führen zu einer Folgeaktion: Termin, zweites Telefongespräch, Gespräch mit weiteren Ansprechpartnern
    4. „Senden Sie mir doch etwas zu!“, ein kritischer Satz
      => Ja, aber nur, wenn in einem guten Gespräch die spezifischen Besonderheiten wie z.B. die Potenzialanalyse des Zielkunden mit in die Unterlagen einfließen können.
    5. Wie oft soll der Neukunde angerufen werden?
    6. Bei nicht erreicht => max. 7 x
    7. Sekretärin ja / Entscheider nein heißt dran bleiben, bis ein sehr deutliches Nein der Sekretärin kommt
    8. Reporting für die definierten Ziele aufsetzen

 

4. Excel- oder CRM-Datenbank aufbauen

Transparenz und damit Erfolgsmessung sind in der Regel nur mit einer CRM-Datenbank möglich.

Neukundenakquise: Intern aufbauen oder an Vertriebsdienstleister outsourcen?

Systematische Neukundenakquise lässt sich generell sowohl intern als auch extern betreiben:

Intern

Beim internen Modell sollten Sie darauf achten, dass Ihr Team die Vorgehensweise, die Sie gemeinsam definiert haben, tatsächlich einhält. Ihre Mitarbeiter werden ein Training benötigen. Zudem muss es einen Projektverantwortlichen geben, der die Mitarbeiter unterstützt und alle Facetten der Neukundenakquise auch vorlebt.

Extern

Bei einem externen Vertriebsdienstleister ist der Schulungsaufwand für Ihr Produkt bzw. Ihre Lösung extern zunächst naturgemäß etwas höher. Doch die Vorteile überwiegen: So ist der Dienstleister stark auf die Tätigkeit „Neukundenakquise“ fokussiert. Das heißt: Die externen Mitarbeiter „machen das nicht zum ersten Mal“. Sie verfügen über einen breiten Erfahrungsschatz aus ähnlichen Akquiseprojekten. Darüber hinaus ist die Erfolgsmessung bei einem externen Partner deutlich leichter als bei einem internen Setup. Das macht die Neukundenakquise für Sie hervorragend planbar und skalierbar.

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Der heiße Draht zum Vertriebs-Experten

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Sales Consultant Christian Soller

Christian Soller

Sales Consultant
Vertrieb

Tel.: +49 911 6602 147
E-Mail: christian.soller@suxxeed.de

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