Sales-Tipp #02

DER SALES FUNNEL: Ein wichtiges

PLANUNGSINSTRUMENT im Vertrieb

Der Sales Funnel (zu dt. Verkaufstrichter)

Vom Forecast zum Umsatz

Ein professionell entwickelter Verkaufstrichter stellt sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder -leiters mit hoher Wahrscheinlichkeit auch in Vertriebserfolge - sprich Umsatz - mündet. Der Mitarbeiter kann frühzeitig erkennen, ob er seine gesetzten Umsatzziele erreichen kann, nötigenfalls kann rechtzeitig nachgesteuert werden.

Der Weg zu einem professionellen Verkaufstrichter

Für einen gut geführten Verkaufstrichter sind mehrere Parameter zu setzen: Die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess bis zum Abschluss, die Dauer einer Stufe, die Wahrscheinlichkeit des Erreichens der nächsten Stufe. Besonderes Augenmerk ist darauf zu legen, dass alle Beteiligten das gleiche Verständnis dazu haben, wann die jeweilige Stufe erreicht ist. Das beugt Missverständnissen vor und sorgt für eine hohe Validität des Forecasts.

Mit jeder Stufe kommen Sie der Entscheidung des Kunden für oder gegen einen Auftrag näher. Nehmen Sie sich die Zeit, Wins und Losts zu analysieren, um daraus für die nächsten Projekte in Ihrem Funnel zu lernen.

Ein Beispiel veranschaulicht mögliche ProzeSUXXEED_Sales_Funnel_Vertriebstrichter_2018ssschritte:

  1. Identifikation:
    Der potenzielle Kunde hat einen Bedarf, der zu meinen Produkt oder Dienstleistungsangebot passt
  2. Qualifizierung:
    Der Kunde hat Interesse an meinem Angebot und plant einen Kauf oder ein Projekt.
  3. Cover the Buying Center:
    Die Nutzenargumentation. Ich habe mit einem Entscheider beim Kunden gesprochen. Es existiert eine Kaufabsicht in einem Zeitrahmen von x Monaten (=Ihr Verkaufszyklus).
  4. Angebot:
    Angebot wurde abgegeben. Es folgt ein Auftrag / Verlust.

"DER SALES FUNNEL IST EIN MUSS FÜR VERTRIEBLER."

MICHAEL AHLERS, GESCHÄFTSFÜHRER SUXXEED

Gewichtung und Einschätzung der Prozessstufen

Mit einer klaren Definition und damit Abgrenzung der einzelnen Prozessstufen voneinander erfolgt eine Gewichtung der einzelnen Stufe hinsichtlich ihrer Auftragswahrscheinlichkeit. In unserem Beispiel wählen wir 10% für Identifikation, 20% für Qualifizierung und 50% für CBC oder Nutzenargumentation. Für die Angebotsstufe wählen wir 80%. Wird der Auftrag gewonnen wird das Projekt auf 100% gestellt bzw. auf 0% bei Verlust.

Ein weiterer Faktor, der gerade anfangs und bei komplexen und langen Verkaufszyklen schwieriger zu bestimmen ist, ist die Dauer eines Prozessschrittes. Theoretisch kennt man den durchschnittlichen Verkaufszyklus seiner Produkte. Allerdings ist die Zeitverteilung auf die einzelnen Stufen meist sehr schwierig und in der Praxis auch sehr unterschiedlich. Wenn Sie von einem durchschnittlichen Verkaufszyklus von 9 Monaten ausgehen, gibt es natürlich auch Vertriebsprojekte, die in 4 Monaten gewonnen werden und andere die 15 Monate lang im Vertriebstrichter stehen. Hier gilt es die Erfahrungen abzuwarten und fallweise in den Prozess einzugreifen.

Saubere gewichtete Werte für jeden Verkaufszyklus

Nachdem das Verkaufsprojekt gemäß den Definitionen in die richtige Stufe eingeordnet wurde, muss der Vertriebsmitarbeiter erkennen, wann es die nächste Stufe erreichen darf bzw. auch eine Stufe zurückrutscht oder schon vorzeitig aus dem Trichter entfernt werden muss.

Nach dem Befüllen des Sales Funnels, was normalerweise der Dauer eines durchschnittlichen Verkaufszyklus entspricht, zeigt Ihnen der Trichter den sauber gewichteten Wert des zu erwartenden Auftragseingangs für einen Verkaufszyklus an.

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